Sólo una pequeña parte del ahorro personal acude a recibir servicios de asesores financieros. España es un país muy bancarizado, hasta el extremo de haberse hecho necesario un proceso de encogimiento de la red bancaria tradicional, pues ésta resultaba obsoleta y cara para los márgenes existentes en el negocio. Aun así, la reducción de la red de oficinas no ha supuesto una correlativa expansión de la figura del asesor financiero, aunque ésta está empezando a conocerse en el mercado.
El ahorrador tradicional acostumbraba a encontrar su asesoramiento financiero en el antiguo director de sucursal bancaria, pero la perversión del sistema de objetivos, convirtió a los directores de oficinas en “colocadores” de productos que buscaban el necesario cumplimiento de objetivos comerciales. Huérfano así el ahorrador de asesoramiento alguno se produjeron los grandes fraudes masivos: preferentes, emisiones de acciones no convenientes, etc…
Pero los bancos siguen jugando con la ventaja de la aparente gratuidad del servicio, mientras que el cliente, con un asesor financiero, en seguida se pregunta cómo cobrará sus servicios… como si el hecho de que el banco “no le cobre”, al menos expresamente, fuese normal y fiable. El desequilibrio entre Bancos y Asesores Financieros queda de esta manera servido, lo que reduce el proceso de expansión del necesario asesoramiento financiero del ahorrador, única garantía de que éste no sea de nuevo engañado por el interés de los emisores.
Para intentar corregirlo el legislador ha forzado unos cambios que han hecho complejo el entendimiento del servicio que presta el asesor financiero. Ahora los contratos pueden ser de “asesoramiento independiente”, de “asesoramiento dependiente”, de mera intermediación, etc… y según sea el caso se cobra una u otra comisión o las comisiones quedan implícitas en el servicio (aunque se informen periódicamente), lo que dificulta la comprensión por los potenciales clientes de la función y rentabilidad del asesor financiero. Se ha buscado una solución compleja al problema, lo que no nos parece que sea bueno, pues siempre es difícil de entender.
Dicho esto, precisamente por ello se hace más necesaria la figura del asesor financiero, trabaje éste como Asesor Financiero Independiente o como Agente de una Sociedad de Valores, con contrato de asesoramiento dependiente o con contrato de asesoramiento independiente. La realidad, si se estudia con detenimiento, es que las comisiones expresas que puedan cobrarse por el asesoramiento financiero, reducen las comisiones implícitas que se deducen cuando no hay tal asesoramiento. Eso significa que más vale pagar un poco de forma expresa por un servicio que no tiene costes ocultos, que no pagar por un servicio que sí que los tenga. El ahorrador ha de ser cauteloso con sus ahorros y aprender a comparar unos costes y otros, lo que le llevará a concluir que es preferible recibir asesoramiento y pagarlo.
Hecha esa reflexión, el siguiente paso se centra en la selección del asesor. No solamente ha de ser bueno, que los hay buenos y muy buenos, sino que además ha de ser un asesor que tenga un amplio acceso al mercado de productos, que pueda facilitar al cliente una verdadera libertad de elección de productos. Aquí es donde determinados asesores podemos “barrer” de lado a lado del campo a cualquiera de las grandes entidades bancarias, desde nuestra aparente pequeñez. En efecto, curiosamente en las grandes entidades la “endogamia de producto” (sólo venden los suyos y muy poco ajeno), les conduce a la derrota comercial ante los asesores adscritos a una buena Sociedad de Valores. En nuestro caso, el hecho de que TRESSIS, por ejemplo, ponga a nuestra disposición mas de 7800 fondos de 130 gestoras nacionales e internacionales estamos en una posición de liderazgo para ofrecer a los clientes la mayor diversidad de producto del mercado, porque diversidad significa libertad de elección, y ésta trae consigo la mejor calidad y rentabilidad. Un valor añadido más.
Además hay que buscar lo mejor para cada cliente, y para ello hay que identificar sus necesidades reales. No se trata de “colocar” un producto de ahorro, sino de seleccionar o ayudarle a seleccionar el que sea mejor a su verdadero perfil. Y de nuevo entramos los asesores financieros con una herramienta de trabajo que debemos saber usar en interés del cliente: la planificación financiera. Es ésta un elemento diferencial de nuestro servicio. Al cliente hay que conocerlo, saber sus fuentes de ahorro, sus previsiones de gasto e inversión, su horizonte temporal, sus proyectos de futuro que requerirán recursos aparcados en el ahorro. Con todo ello el asesor puede ayudar al cliente a planificarse adecuadamente, pues con esa planificación será fácil para el cliente o para el gestor al que se le encomiende, la adecuada selección de los mejores productos de ahorro. El hecho de que en TRESSIS dispongamos de equipos especializados en la planificación financiera es todo un valor añadido para atender a los clientes.
Esos valores añadidos justifican el coste, porque con ellos, la rentabilidad final ha de ser mayor que si no se dispusiera de ellos. Esos valores añadidos se convierten en el factor diferencial que ha de hacer que definitivamente crezca el negocio de los asesores financieros, que los procesos de “desbancarización” vengan acompañados de procesos de reforzamiento de la seguridad del ahorrador, gracias a la acertada función de los asesores financieros.
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